十二月上旬车商的焦虑

市场巡礼

    2004年日历已经翻到最后一个月。尽管巳接近“大雪”节令,令人奇怪的是广东珠江三角洲一带已经长时间不见阴天下雨,阳光充沛令气温变暖,本周广州最高气温常在27摄氏度左右,除了早晨偏凉之外,白天许多人只穿两件衣服巳经够了。

    这样干旱又温暖的天气对农业有危害,但对人们外出却有好处,所以广州的商业街天天人流如鲫,双休日更甚,这与冷清的汽车市场形成鲜明的对照。笔者周末经过广州市黄埔大道上两个规模颇大的汽车市场,一个汽车市场内空置的展销大厅逐渐增多,有些销售商挺不下去已经人去楼空,有些销售商为了减少开支从室内搬到室外摆摊卖车;另一个汽车市场年初雄心勃勃搞扩建仍未收尾,工地进度好象很缓慢,见到里面没有几个工人在干活。

    对于汽车市场的低迷,许多汽车经销商都很焦虑,因为越到年底,他们的压力就越大。有一位汽车经销商对笔者说,经销商与生产厂家都签订有合同,规定一定的销售量。只有达到规定的销售量,经销商才能获得厂家的返利。如果达不到规定的销售量或差额太大,不但没有返利,连下年度的销售资格也难保住,一旦被厂家取消销售资格,经销商前期投入的庞大资金就会化为乌有。一些经销商为了达到规定的销售任务,就不得不自行降低价格销售,这种降价的损失只能从利润或返利中弥补。换句话说,就是经销商用割让利润及返利金给顾客的手段去换取销售量。为了完成规定的销售任务,目前许多汽车经销商都有自己的内定价格,在厂方的零售“指导价”基础上,会有一定幅度的优惠价格,而这种价格,往往是视顾客情况而分别报价。如果是一般看车而无心购买的顾客,经销商会报一个“官方价”,敷衍了事;如果是犹豫不决三心两意的顾客,经销商会报一个“优惠价”,引君入瓮;如果是确实想购车而对价格又比较敏感的顾客,经销商会报一个比“优惠价”更低的“底线价”,力促成交。汽车的价格还与经销商或厂家的库存量相关,往往同一品牌同一型号汽车的车身颜色不同,或者同一品牌不同型号的汽车,就会有不同的优惠价幅度。例如当某一品牌黑色数量少,优惠价幅度就会少,反之就增大。在这方面,表现最明显是广州本田汽车价格在市场上的变化。目前在广州的汽车市场,一般都可以见到巳流出4S店待售的广州本田新车,它们的价格一定程度上反映了广州本田汽车市场的供求状况。

    在广州黄埔大道上一汽车市场,与厂方公布的指导价比较,本周广州雅阁2.4车价约低2.5万元-3万元,2.0车价约低1万元,奥德赛约低3.5万元;飞度三厢自动档约低1万元-1.5万元,手动档约低8千元-1万元,飞度两厢1.3升和1.5升手动档低3千元,而飞度两厢1.5升自动档因需求量大货源紧张,则要加价2千元。这其中,广州雅阁2.4的黑色车优惠幅度就比较少,2.0车型的优惠幅度也比较少,原因是供货数量少。在广州黄石路4S店,飞度两厢1.5升自动档要排队预约到明年3月份,1.3升自动档则有现货,还有3000元精品赠送。

飞度

    汽车市场价格的变化是有时间性的。现在市场上一些汽车价格大幅度下降显然是销售商为了自己经营利益而采取的一种让利行为,当这些销售商认为自己巳经完成了当年销售任务,他们就不会再割肉贱卖,此时车价必然会有所回升。因此,估计在明年1月,结合传统的春节前夕购车热潮,一些原本销量不错的汽车市场价格很可能会有一定幅度的回升。

    造成目前市场低迷一个很重要的原因,就是车贷困难的问题。笔者在11月13日已经在《十一月的国产车新面孔》一文中写道,“这一销售员戏言,够资格申请贷款者多具有一次性付款能力,无能力一次性付款者多是无资格申请贷款者。”概括反映了在银行办理汽车贷款难的现状。目前在众多企业中有一定稳定收入的人不少,如果能够办理分期付款,就能够刺激相当一部分年青白领和生意人买车,这是一个十分现实的事情,对于这一点,汽车厂商是很清楚的。国庆节前夕,笔者巳获悉上海通用金融信贷机构将实施汽车贷款新模式“轻松月供计划”,首期付20%,三年仅需偿还60%车款及全部利息,剩余20%三年贷款(本金)期满时一次付清(见10月9日《十月黄金周广州车市见闻》)。当时笔者在广州多间上海通用专卖店了解,此项贷款业务并未有真正在广州开展。从本周开始,上海通用汽车金融公司巳在广州静悄悄地开始了面向别克全系列车型的汽车贷款业务。贷款门槛比银行低许多,其中重要的一点,不需要广州市户口,无需担保人;首付20%,年限长至5年。但是,由于前期银行车贷坏账太多的事例,对于申请贷款人的信用审查仍是一个十分重要的内容。据经销商介绍,申请贷款人要提供有效的收入证明,全职稳定的收入,有家庭子女。私企业主须有完税记录、工资单、18个月银行往来交易记录、企业设备说明等。申请贷款人的填报表涉及工作、收入、配偶等情况,要填报自己和配偶现在服务的公司及前一服务的公司职务、收入、工作年限等等。该公司以目前银行利率5.76%做基准,浮动21.35%,实际贷款利率是6.99%(1-3年期)和7.53%(4-5年期)。这样的贷款方式与国庆前夕实施的贷款方式有否不一样,经销商自己也说不清楚,因为这项业务才刚刚开始。

    在上月21号,东风标致宣布了东风标致307的新价格,1.6升手动档从14.88万元降到 12.98万元,2.0升手动档从16.98万元降到16.18万元,prestige2.0升自动档从19.68万元降至19.18万元,而且在此之前购车的所有车主的差额都有补偿,返还金额由各地经销商办理。东风标致这一举措在国内汽车市场是破天荒第一次。以前虽然也有降价补偿的说法,但这仅仅是经销商行为,而且有诸多附加条件。这一次则是由厂家提出实施,因此引起的反应也比较大。笔者在东风标致销售店看到,一些顾客正在挑选东风标致307,他们认为这款车具有造型个性鲜明,车厢空间大等优点。据销售员称,因为油价贵,目前比较好销是1.6升,尤其是降到12.98万元的1.6升手动档。1.6升手动档将价格直接插入13万元以下区域,这一区域内以厂方公布的价格,完全相同的就有凯越1.6升手动档(12.98万元)、高尔夫1.6升手动档(12.98万元),另外还有菱帅SEi自动档也定在12.98万元,接近价格的有威驰GL-i手动档、福美来1.6手动档和伊兰特1.6手动档。上述车价实际购买时都有相当幅度的优惠,包括刚刚降价的标致也有几千元的优惠。看来,在春节前夕一场激烈竞争是难免的。

    在东南汽车经销店,有销售商打出“省钱就是硬道理”的口号,推出包销的菱帅轿车品种,实行变相降价推销。例如菱帅M521G(手动档)原价10.98万元,现价9.38万元;菱帅M512B(自动档)原价12.48万元,现价11.30万元。据介绍这些是旧款车,但与新款比较,仅是前面的散热栅架形式有所不同而巳。

    还有黄埔大道一汽大众销售商包销宝来1.8TSC碳黑蓝色轿车。该车型配备1.8T涡轮增压发动机,真皮方向盘,绿色隔热玻璃,双安全气囊,电子防盗,中央门锁等,排放达欧Ⅲ标准,原价18.49万元现价15.98万元。以宝来1.8T手动档来衡量,这一价格也是具有相当吸引力的。

    由于长时间的低迷又临近年关,现在汽车市场比较浮燥,价格优惠也是很波动,随意性比较大,买车人只有多走多问才能选择到价廉物美的汽车。

车汇通
2004年12月4日

去年今周∶ 十二月初广州市场巡景

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