一月底的市场巡景

市场巡礼

    天气真是变化无常,上半周温暖下半周寒冷。临近周末,广州及珠江三角洲一带气温骤降,细雨绵绵。天气不好汽车市场受到连累,笔者在周五逛了几间汽车销售公司,发现里面的人气显然比上周同日有所下降,一间汽贸公司的经理说,“现在离春节只有一个多星期的时间,该买车的大都已经买了吧。元旦前后几个星期是最旺的时候,春节后是淡季,五一节会旺一旺,过了五一节又会转冷,八月和国庆前都比较多人买车去旅游,然后就会到年底旺季了,年年都是这样循环,只是去年比较淡而巳。”看见这位中年汉子,一年来的拼搏令这位人兄增添了不少白发。

    在聊天的时候,笔者目睹了一个买卖汽车的小插曲,从中可以体会到如今卖车者的艰难。一位男顾客看中了捷达“都市春天”CIF手动档,标价10.28万元。他与“销售顾问”讨价还价,最后“销售顾问”给了一个底价,9.7万元。但男顾客只愿意付9.65万元。双方又在这个500元的差价争执了半天,“销售顾问”坚决不让步,说这个价位根本无法做,我们都巳经不赚钱了,只图今年底的返利。后来男顾客退到9.68万元又争执了半天,最后抛下一句话,“9.7万元不吉利,就9.68万元定了,愿意就打电话Call我。”转身走人。“销售顾问”见此就请示经理,经理大人略一思索就说“给他吧”,“销售顾问”立即电唤顾客回来,此宗生意成交了。

    当前一些买车者确实斤斤计较十分到家,令人难以想象购买十万多元的消费者会为几百元折腾了半天时间和口舌。类似事情在去年笔者也目睹过一次,在广州天河北路东南汽车专卖店,一位男顾客看中菱帅轿车,也是为了500元差额而与“销售顾问”反复争执了老半天。反而一些女性购车者比较大方,可能是她们对行情不太了解的缘故,或是出手大方的缘故,“销售顾问”报价后再给一点优惠,她们大都会爽快接受。所以看到有伴侣或女顾客进店,“销售顾问”都会抢着上前接待。在聊起销售对象的话题时,一位“销售顾问”对笔者说,“女人生意好做得多”。

    市场是很难用一把尺量度的,不同的顾客有不同的需求、性格和文化背景。对于厂家而言,所谓市场细分就是对消费者的识别,通过识别差异化来生产商品满足需求。近日广州的上海大众汽车专卖店新上市了一款四门高尔Gol“旋彩”,就是采用差异化的配置,以满足不同消费者个性需求的轿车。

    据介绍,Gol旋彩系列的目标群体是个性鲜明的年轻人,通过外形上更多的漆色,配合鲜艳的内饰颜色,用组合的方式企图吸引一些年轻入门者的眼球。笔者觉得这款四门高尔Gol“旋彩”的漆面光亮度、内饰工整性、座椅缝制水平、仪表及控制板工艺、车身装配的质量都相当好,与波罗相近,体现了上海大众的水平。高尔Gol“旋彩”装配1.6升发动机,手动档,四门五座两厢式,掀背式后门,后排座椅可以折叠比较实用,车价8.58万元。焕然一新的高尔比较吸引人,它的车价比较便宜,不少顾客都上前去细细察看。由于是刚到的新车,商家称此款四门高尔目前没有什么优惠。

    高尔以前不畅销,一个是两门车不太符合国情,一个是价格偏贵,还有一个整车看起来平淡无味,没有特性,刺激不了人们的购买欲。当高尔在广州推出时,本网《市场巡礼》栏目2003年3月《进入3月市场的新车》就对该车型进行过评论。看来Gol“旋彩”是有针对性做了改进。笔者在端详Gol“旋彩”的过程中想到,该车以花俏的装饰、鲜艳的内饰吸引年轻人,如果上海大众再下点工夫和成本,将前大灯、格栅的款式搞得再时髦一些,可能市场的反应将更好。随着整体汽车价格水平的下移,10万元以下的国产汽车已经越来越多。但在7-9万元价区的4门两厢车车型主要有赛欧S-RV手档、高尔、派力奥1.5、富康、雪佛兰Spart1.0、赛马1.3等,品种并非很多,看来Gol“旋彩”在这个市场是有一定作为的。

    在广州机场路的东风雪铁龙展厅,正门口上方挂起了横幅标语,上书赛纳豪华版手动档优惠价13.68万元,“紧急定货特供广东市场”云云。赛纳是一款很有特色的“两厢半”轿车,即外观好象三厢,实际上后面是后掀背式门,后座椅可以折叠,用途与两厢车一样。这次赛纳豪华版装配真皮座椅、电动可调驾驶椅、方向盘音响控制、随车速变化助力转向、电子防盗、多功能数字显示屏、6碟CD、防夹隔热电动车窗、ABS+EBD+BA、4轮碟刹等等,除了没有天窗,其它配置都很完备。赛纳2.0发动机的动力性不错,加油有一种很沉实的声音,再加上雪铁龙的“后轮随动转向功能”底盘,厚实的车身,汽车质量是相当高的。许多玩车者都喜好赛纳手动档,就是图它的动力性、操纵性和配置。

去年赛纳豪华版手动档的价格是17.68万元,后来逐步降价到16万元、14.38万元,现在优惠价格巳进入13万元的价区了。在13万元左右的价区,主要有花冠GL-i(MT)、威驰GLX、宝来1.6手档基本型、凯越HRV、Polo三厢1.6豪华版、伊兰特1.6、高尔夫1.6、远舰GL2.0MT等,强手如林,每一种车型都有自己可以炫耀的本钱,不过赛纳这个优惠价格从性价比上看,显然具有相当的吸引力。赛纳豪华版手动档的优惠价格恰恰与凯越HRV的价格一模一样,是巧合还是什么原因,这只能由读者各自去判别了。

    笔者在广州黄石路旁的丰田汽车专卖店,里面只看到几位等待修车的车主,展销大厅现场只见车不见人,好象很清淡的样子。但据一位销售科长称,“国产花冠现货只剩一辆红色的,其它花冠自动档和手动档都要预订,自动档订货要几天,手动档则要等到三月份才有货。甚至威驰一些品种也要订货。现在买车都没有优惠价了,都是按照厂方的指导价执行,最多是赠送一千多元的礼品,例如全车防爆膜、地毡等。”看来已完成年前销售任务的科长显得自信十足。对于目前的状况,他也是说年前该买车的人大都已经买了,现在也没有什么促销活动或优惠价,好象“姜太公钓鱼”,所以销售员也显得轻松。

    虽然目前汽车市场的消费主力是以20万元以内的中级轿车为主,但高级汽车市场的讯息还是引人关注的。在广州的丰田汽车专卖店巳有高级轿车皇冠的消息了,虽然没有样车也没有具体的价格,但经销商们已经先行一步,从本周起开始预订天津产的皇冠轿车。据介绍国产皇冠3.0可能在2月28日下线,3月初样车运抵广州,价格在30多万元至40多万元之间,5月份交车。交几千元订金,多少随意,如果届时对样车和价格不满意,订金可原数退回。皇冠的上市,显然会对奥迪、宝马、天籁3.5等高级轿车的市场产生影响。

    随着越来越多国产高级车的介入,国产高级车市场早巳是波澜起伏,竞争激烈。本月中旬国产宝马降价的消息引起各方的关注。宝马318i由原价39.8万元降至34.8万元;宝马325i由原价46.8万元降至40.8万元;宝马520i由原价57.8万元降至49.8万元;宝马525i由原价62.8万元降至54.8万元;宝马530i由原价69.8万元降至59.8万元,其中有一下子降低10万元之巨,令人感到不可理解当初车价是怎样制订的。国产宝马的降价,宝马集团的去年业绩报告已经给了注解,就是在中国内地市场,2004年宝马品牌共售出15480辆,比2003年下降了16%。为什么宝马这么一个响当当的品牌汽车,其销售量在世界其它市场都有增长,却单单会在中国市场遭受挫折?除了价格定位偏高、市场疲软外还有没有其它原因?本栏目《四月中高级车市场起波澜》(2004年4月18日)一文中针对当时刚刚上市的国产宝马315i写道∶“┅┅不过笔者也看过奥迪A4,对比之下整个车身装配工艺和漆面光亮度等方面,似乎奥迪A4更胜一筹。另外,宝马3系列的仪表也太简朴了一点,好象与40万元的身价不大配当,反观奥迪A4的仪表板更具有时尚性。当然,俗话常有‘开宝马坐奔驰’一说,宝马的品牌比奥迪更具有影响力,这是不用置疑的。宝马和奥迪都是名牌高档车,各自都有一群拥趸。一般而言,越高级汽车的品牌忠诚度越高,拥趸一般都不会贪一点差价而背叛自己的品牌,但对于新入市者就难定夺了,买谁好呢?”

    引进中国生产的汽车,不但要先进,生产及装配质量要好,还要价格定位合理,否则就会遭到市场的冷遇。中国汽车市场是一个越来越成熟的市场,中国人的钱越来不好赚了。当初广州雅阁定价29.8万元还有人炒高价之类的事情,相信今后不会再重演了。识时务者为俊杰这句名言,对于当前一些汽车企业可能是很有意义的。

车汇通
2005年1月29日

去年今周∶春节过后的车市( 2004年1月31日)