四月初车市风景之亮点

市场巡礼

    进入四月份,珠江三角洲的天气仍然继承上周的脾气未改,以阴雨天为主。这种天气加上临近“清明”节令,使得当地许多汽车市场上人气低迷,生意难做。不过尽管如此,随着四月份起一些新的规定开始实施,市场上已经感受到它的影响力了。

    由国家发改委、商务部、工商总局联合发布的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)巳在四月一日起实施。《汽车品牌销售管理实施办法》的核心是授权问题。不管是境内境外企业,是分销还是零售都必须得到汽车生产企业的授权,这个办法清晰的规定了销售商的责、权、利,以利于市场规范管理,保护授权经销商的利益,同时减少销售的中间环节,减轻消费者的交易成本,保护消费者利益。

    笔者在周一曾到过广州黄埔大道上一个大型汽车市场,发现往日这里随处可见,到处摆放销售的广州雅阁、飞度等轿车已经“销声匿迹”,都看不见了。这里的汽车销售商称,近日厂方常派人到市场调查,一经发现有人私自贩卖广洲本田的汽车,就会追究车辆的来源,查出是从哪里流出来,并重罚相关经销商3万元。所以他们现在不敢将广本车摆出来卖。只做“熟客”生意,如果有人要车,他们会带顾客到4S店买车,云云。

    本栏目早在去年5月23日《五月市场的新“惊雷”》一文写道∶“这些车商说,看形势今后只会降多升少,其实卖车只赚到1、2千元,还要冒积压的风险。车辆进货后短时间卖不出去,一旦行情下跌就会亏本。大店(指专卖店)有厂家照顾,我们只能全靠自己,要提心吊胆过日子。虽然车商吐苦衷,但笔者心想,如果没有这帮‘中间商’,广州雅阁和飞度还要排队半年以上吗?”

    本栏目去年6月5日《六月市场的新拐点》一文又指出∶“最近市场的车价下降、厂家产量的增加和人气下降等多种因素交织在一起,促使那些炒车者无利可图,放弃炒车。炒车者的溃退,将会逐步还原市场上广州本田汽车销售的真实面貌。笔者一向注意市场上广州本田汽车加价的动向,它间接反映了市场消费的变化。”

    今天,笔者透露广州一些市场上巳逐渐看不见随意摆卖广州本田汽车的事实,说明市场形势的变化已经导致市场营销手段的变化。广州本田面对着市场的严峻形势,趁有关《办法》实施之机,开始整顿自家的销售圈子。以前市场火爆,广州雅阁涨价3万元一样有人要,大量车辆从4S店流出去,有人纵容这些非正常经营,美名曰“市场调节”。当市场低迷时,这些非正常经营却扰乱了自家的阵营,它们以比4S店零售价还低的价格销售汽车,严重打击了循规蹈矩的4S店利益,而那些善于经营取巧的4S店却获取了便宜。4S店投资巨大,动辙几千万元,如果不受管制的竞争发展下去必然是恶性的。此时非彼时,厂家要维护自身的利益,维护4S店利益和市场秩序,实现品牌授权销售是必然要采取的行动。据悉,除了广州本田,天津丰田也采取了类似的行动,因此在大市场上已少见花冠轿车。

    在广州本田4S店的标准零售价,雅阁2.4价格23.98万元,2.0舒适版(真皮及电动座椅)21.98万元、2.0标准版20.98万元;飞度三厢1.3自动档10.18万元、手动档9.18万元;三厢1.5自动档11.18万元、手动档10.18万元;两厢1.3自动档10.48万元、手动档9.38万元;两厢1.5自动档11.68万元、手动档10.68万元;新奥德赛(天窗版)25.48万元,标准版24.68万元,现在订货要等到6-7月份才有车。

    引人注目的颐达(TIIDA)虽然在上月25日下线,但在广州的东风日产专卖店仅有图片观赏,样车要待到本月19日正式上市之日才公开露面。不过,现在销售商巳经组织销售员学习颐达轿车的有关知织。一本厚达几十页的颐达销售培训手册,销售员人手一本,要学习并经考试合格才能上岗。据手册介绍,颐达与其竞争的车型是凯越、伊兰特、花冠和标致307。销售商认为,没有将风度列入其中,是因为颐达是一款比飞度高一个档次的轿车,两者不是同一级别可以比较的对手。手册重点介绍了三个亮点,大空间、采用新技术和全新的发动机。特别是介绍空间的一节,手册将颐达与日产高级轿车西玛(Cima)比较,颐达车长4400毫米,车厢内部长度却达到1836毫米,后排腿部空间达到653毫米,其中车厢内部长度比西玛(车长5085毫米)还多出1毫米!颐达轴距是2600毫米,而西玛轴距2870毫 米,两车外型尺寸差异大,但车厢内部长度几乎相等,据介绍是因为颐达实行了“MM”设计概念,即机器占的空间最小,人占的空间最大。

    颐达发动机全部是1.6升,是日产与雷诺联合设计的一种新发动机,采用“连续可变气门正时控制”技术,最大功率80千瓦/6000转/分,最大扭矩153牛顿米/4400转/分,0-100公里/小时的加速时间11.8秒(自动)10.4秒(手动),百公里耗油6升(90公里匀速)。新技术有遥控点火钥匙,负离子空调等。

    令笔者感兴趣的是,这本图文并茂、印刷精美的培训手册,除了详细记载了颐达的特点和长处之外,还很大篇幅阐述了与竞争对象的对比和对顾客销售的技巧、销售案例等等。例如在手册中,分别列出了颐达与四个竞争对手在车型尺寸、发动机、仪表、内饰、拉手、悬挂、耗油、底部防护漆等等方面的对比,有些方面很细节化,当然是让学员了解到颐达的优点。在销售技巧中,标明出车的后方、左右侧面、发动机、前方等6个位置的介绍方式,十分详细,并指出颐达的销售对象是25-39岁,大部分是巳婚的男性。不过销售员对笔者说,这只是一个概念而巳,谁喜欢就卖给谁,管他是小姑娘还是老头子。看来,如果颐达上市的价格定位适中,将是一款竞争力很强的家用轿车。据销售员称,现在预订可能在4月底至5月初提车,订金3000元,届时看到样车不满意,可以全额退回订金。

    通过这些了解,笔者明白了为什么一些4S店销售员总喜欢拿其它类似品牌车做比较,树立自己的销售产品形象,原来这是培训内容之一。一些大厂商对销售商都有专门的销售培训,当一种新产品推出就有相配套的销售培训课程推出来,供销售员学习。从培训手册也窥视到目前汽车市场竞争的残酷性,当一名合格的销售员不但要全面了解到销售产品的性能和强点,也要了解到竞争对手的性能和弱点,总之一句话,就是通过介绍及对比的方式,将顾客拉拢过来。

    本周笔者在广州机场路一间长安铃木销售店中,看到有两位警察入店看车。警察询问销售员,可否贷款买车?销售员一口回绝,说十万元以下的车银行不办理贷款,警察听毕就走了。这里羚羊OK型轿车的标准型5.98万元、实用型(加6CD及液晶屏幕)6.98万元。看来这里比较冷僻,半晌不见有顾客登门,有国家公务员身份的人入门咨询买车,是送上门的好事,却这样被打发走了。

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0225-05款富康.BMP (148652 bytes)

    但是,仅隔一条马路的广东汽贸内的东风雪铁龙专卖店,同样是10万元以下的汽车,却可以办理汽车消费贷款业务。在这间专卖店,05款富康轿车16V车型8.88万元,金属漆加2000元;05款富康轿车8V车型6.98万元,低于7万元,都有现货。富康是一款性能相当不错的轿车,它的优点是耐用,动力性好,空调强,技术成熟,配件价格低;缺点就是款式旧,不大受到青年人的喜欢。

    在进口车市场,奔驰、宝马、富豪的车价格都相当坚挺,基本没有滑落的现象,而且面临价格上升的压力。在这里,一些进口经销商特别提及《汽车品牌销售管理实施办法》。认为这一《办法》不但规范汽车销售渠道,实际上也维护了消费者的利益,因为它杜绝了水货在市场上的泛滥。水货虽然比行货便宜,但它不是经过合法授权的品牌代理商进口的,它也没有经过适应性的调整,厂家和代理商都没有这些车的档案资料,出了问题厂家和代理商都不会承担责任。因此,购买进口车一定要到巳授权的品牌专卖店。

车汇通
2005年4月2日

去年今周∶四月初车市看价格(2004年4月3日)

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