告别十月的广州车市

市场巡礼

    虽然周末巳是11月,但这一周的广州和珠江三角洲的天气仍然好象夏天一般热,最高气温在30摄氏度左右。据报道10月初以来副热带高压一直偏强并盘据广东上空,致使北方冷空气越过南岭之后强度明显转弱,珠江三角洲一带受冷空气影响不大,气温偏高,降水很少,天气干燥。

    尽管珠江三角洲气候温暖,阳光灿烂,适合人们全家来到车市看车买车,但有不少汽车销售员心情并不舒畅,因为收入减少了。

    据本周一(10月27日)的南方都市报C10版报道,今年1-9月新车上牌数量中,东莞跌幅最大,同比下降了15.5%,其次是深圳,下降了7%,珠海下降了4.5%,广州略降0.2%。其中东莞近几个月下降幅度很大,8月份同比下降了54%,9月份同比下降了45.6%,预计随着金融危机影响不断加深,东莞新车上牌量大幅下降的趋势仍将持续。本栏目「国庆黄金周看车展」(2008年10月4日)介绍今年东莞车展时就指出“从去年底以来,盛传许多企业因承受不了成本上涨的压力纷纷迁离东莞,加上经济大环境的影响,使得今年东莞汽车市场整体表现很不理想,与往年高增长期相比较,今年汽车销售增长放缓乃至下降,汽车销售商面临很大的销售压力。┅┅凭个人感觉来看,好象观众比往年少了,气氛也比往年淡了。”

    销量下降意味着销售员的收入下降了。一位在这一行干了几年的某品牌4S店销售员告诉了笔者一些内情,如果是经营十来万元左右中级轿车的4S店,一般销售员底薪不过是每月800元左右,其它收入完全靠提成,卖掉一辆车提成有1、2百元,还有保险提成等,越贵的车提成越多。如果1个月卖有10辆车,1个月收入约有3000元左右。店方对车价都有个底线规定,具体由销售员掌握,一般销售员都会先报市场指导价,然后报优惠价,看到顾客有购车诚意,再报一个实价。如果顾客提出的接受价位临近底线,销售员还会虚晃几枪,提出“请示经理批准”等。对于他们第一线人员而言,主要问题是销量和服务质量,而不是赚了或亏了多少钱,售价多少不是主要问题。他说,销量很重要,从小看就是销售员收入问题,从大看就是销售店与厂家关系问题。每年店家与厂家都有合同,规定每季度、每年的销售量,完成了销量任务厂家会有奖励提成,俗称“返点”。所以每当年底,店家要完成销量就会以各种方式促销,甚至亏损也在所不惜,目标就是要完成一定的销量以争取更多的“返点”,一旦完成销量计划,车价优惠就会缩窄甚至取消。

    面对车市的低迷,有的销售员巳感到有被炒“鱿鱼”的可能,尤其是一些非日系车销售店雇员。本栏目「十月中旬车市纵横谈」(2008年10月18日)曾写道“在广州黄埔大道的一品牌汽车4S店分店销售员面露忧愁地说,他们店可能下月就会开始减员了,他从总店调到分店,整个10月都没有卖成一辆轿车,业绩为零,很可能被列为减员对象。这次金融风暴已经开始波及汽车市场了。”不过根据笔者观察,一般4S店老板不会轻易炒人的。因为正规的4S店销售员是招聘进来,都是年轻的“帅哥靓女”,有相貌有文化。笔者认识的几位销售员,有的是从长春汽车学院毕业的,有的是从武汉汽车学院毕业的,有的是从重庆汽车学院毕业的,还有诸如厦大、华师大等名牌大学毕业的,汽车销售是一门知识性比较强的岗位,每上一种新车都要进行一轮培训,而且每个销售员都有自己的客户资源,所以不到万不得已的时候,一般4S店老板是不会轻易炒人的。当然,由于近来汽车销售收入不高,加上休息日比较少,销售员炒老板也是常有的事。笔者常看到旧面孔不断消失,新面孔则不断出现。

    在珠江三角洲,广州是新车上牌数量下跌比较少的大城市,但在第三季度广州每个月的新车上牌数量都比去年同期下降了20%左右。虽然笔者在上周感觉到购车的人在增加,但这只是集中在一些日系车的广州销售店,而且许多购买者是来自广州周边的城镇居民。

    在广东的汽车市场,一汽丰田、广州本田、广州丰田、东风日产和东风本田等主要日系品牌车占据了近一半的市场份额,在广州的市场份额更是在52%左右,8月份则扩大到62%。尽管如此,它们之间的竞争也是很激烈的。其中天籁、雅阁和凯美瑞这三车的竞争最为激烈,因为这三车都是各自厂家的代表性主流产品。

    在广州大道南的东风日产销售店,天籁车展位旁边矗立着一人多高的牌子,上面表格写着新天籁2.5LXL与新雅阁2.4EX、凯美瑞240G的性能参数对比。从动力性、操纵性、舒适性、安全性等方面进行对比。当然是利我者用,表格上列出的尽是新天籁占优势的项目,不占优势的项目就省略了。据销售员介绍,新天籁占明显优势是V型6缸发动机+无级变速器CVT,还有仿生学座椅和智能钥匙一键启动,相比之下新雅阁和凯美瑞都是4缸发动机+5速自动变速器。

日产天籁与本田丰田对比图.

    在汽车市场上,常见经销商将同类车相比,无非是抬高自己贬低其它,上面指的是天籁对比新雅阁和凯美瑞,还有新雅阁对比凯美瑞、标致307对比福克斯、新宝来对比朗逸、速腾对比斯柯达明锐、飞度对比雅力士,等等。

    在这间东风日产销售店,入门第一眼看到的是天籁轿车。销售员称,目前天籁有现车供应,车价没有优惠,其它轩逸、颐达/骐达,则有1万元的优惠。而在毗邻的广州本田销售店,这里的新雅阁2.4有1.8万元-2万元的优惠,2.0有8千元-1.3万元的优惠。新飞度1.5自动挡优惠5千元、1.3自动挡优惠3千元,手动档优惠3千元-5千元。

    在广州大道南的一汽丰田销售店,位置在华南汽贸城里面,马路上看不见门面,这里的人气比较低,但优惠比较大,例如卡罗拉可以优惠1.2万元,还赠送3千元的精品,比广州黄埔大道中的同行优惠大。可能广州黄埔大道中的一汽丰田销售店在马路旁边,位置显眼,人气高卖车多,优惠就比较少,只有1万元的优惠。

    同样的道理,在广州大道南的东风标致销售店,其店址虽在马路边但却缩入进去,被浓郁的街树掩蔽得严实,坐在车上一闪而过根本看不见门面。据销售员说,他们曾将招牌立在马路边,但城管不允许。在这里,标致优惠幅度也比其它店大。例如标致307可以优惠1万元,还赠送价值3千元礼包,包括倒车雷达、防爆膜等。而在黄石路、黄埔大道的东风标致销售店,标致307只能优惠7千元。

车汇通
2008年11月1日

去年今周∶进入十一月的广州汽车市场(2007年11月3日)