编者注:传闻市场富豪轿车价差10万元,国外著名汽车厂家是怎样处理代理商之间的关系?信息时报记者谢伟城就此问题采访了富豪汽车中国部负责人及香港代理商。以下是记者提供本网的稿件。

富豪轿车有可能降价十万元吗?
—富豪轿车中国部副总裁王荣祥及香港太古汽车董事总经理林建和谈访录

最近,信息时报一篇采访富豪汽车中国部副总裁王荣祥先生的访谈录被一些网站转载,并冠以新标题“富豪降价十万元”,这触发了业内极大关注。当然,更刺激人的是文中谈及富豪汽车授权中汽南方公司以后,抛开了香港代理商使中间环节减少,于是中间环节利润让给了消费者的内容。事实到底怎样?2000年5月25日记者借富豪汽车推广日之机,采访了王荣祥及林建和两人。

中国市场能容纳两个代理商

记者:富豪汽车授权中汽南方公司作代理后,是否意味着香港太古可以功成身退?
王荣祥:不能这样说。中间商是一种全球现象,富豪与太古有多年历史,它有它存在的理由。
记者:如果作为中国内地的代理商可以更直接发挥作用,来自香港的代理商如何竞争?
王家祥:太古有太古的作法,他有经济上的实力以及丰富的专业经验。我们和中汽南方签的是广东代理,和太古签的是中国代理,太古在广东的销售商和中汽南方是同时并存的。太古店多,人多,今天在广州它又授权了9家分销店,可见它并非没有竞争力。问题是在欧洲的富豪代理商有400家,在中国这么大一个市场,我觉得可以容纳两个代理商。

差价10万元不可能出现在资讯较强的广东

记者:如果一个代理商可以比另一个代理商的车价便宜10万元,彼此如何竞争?
王家祥:车价不是代理商说了算,还要问市场。销售商归根结底是根据消费者的接受程度去调节自己的买卖。资讯越发达,价差就会越少。相差10万元,这在资汛较强的广东,不太可能发生。富豪是和宝马、奔驰竞争,不是自己内部竞争。
林建和插话:在代理商方面有个伙伴竞争,有利于互相促进。中汽南方公司过去是我们太古汽车的分销商,就我们自己当时的销售也不可避免有地方差价。如果大家有历史记录,可以看到我们当时的分销商中汽南方在深圳卖的车是全中国最贵的,原因是当时南方受到某些影响,上牌要4个月,而北方1至2个月就搞掂。那么南方销售商的成本就要垫上两三个月的利息及其它费用。当时我们也没有据此说北方销售商可以便宜多少万元,这是拆自己招牌的话。太古与中汽南方有良好的合作历史,现在我们也是共同为富豪做品牌。

“三商合一”并未减除成本环节

记者:那么,代理商、进口商、经销商,不同角色的介入是否对销售成本有什么影响?
林建和:这只是扮演角色不同,与成本关系不大。因为原厂价、代理费、报关费、进口税费等等每一个环节的相应成本是相同的。这个成本不因代理商、进口商、经销商是否属于一家而产生太大的变化。况且太古资金雄厚,资金成本相应便宜。总的来说,无论谁做,车价基本是相同的,所不同的是服务质量。
具体到差价和服务的关系可以举一个例子,比如象北京亚运村的销售商,不用投资展厅,不用投资广告,更不用投资培训,这样一种低成本的环境或许能找到更便宜的车。但富豪是一种名贵的高级车,它的销售应该出现在五星级场合而不是在大排档。它的销售店所具有的销售服务不是大排档能有的。所以,如果有销售商对你说他的车可以便宜10万元,你可能会吓一跳,车可靠呜?售后会不会有什么问题?事实上,就目前推出的富豪S80-2.8,我们售价(不包牌)90来万元,想知道中汽南方是否便宜10万元,大家仅需拨个电话问问就清楚了。

信息时报记者谢伟城(2000.5.31)
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有钱现在就去买车

近,上海别克九款轿车平均下调2万元,红旗7200AE下调4万元(后被一汽否认),富康宣布北京消费者可获5000元的赠券。现在一些国产轿车降价了,消费者应不应当趁这个时候买车?买什么车?有些人说,车价还会降,现在买车会吃亏。笔者的看法恰恰相反,认为现在是买车的时候。
者今年四月初曾在主页面的「一周一车」上撰文写道“广州市场的红旗CA7200AE轿车包牌价从28万元调到24万元。据说这是销售商自主行为,并非厂家授意。不管这次降价背景如何,反正是下调了4万元。对此众说纷纭,有说坏事有说好事,红旗CA7200AE轿车也成为市场关注的目标。笔者认为,市场规律是不以人的意志为转移的,你的价格政策是否正确,主要看市场是否接受。”
前国产车要进入百姓家庭,除了在政策上要鼓励支持私人买车,车价也要降到普通人能够承受得起的价位。例如在近邻韩国,相当于桑塔纳的中级轿车售价只折合5万多元人民币,相当于夏利的微型轿车只折合2万多元人民币,因此国产汽车降价是一种趋势,尤其是中国面临加入世贸,国产车要缩小与进口车的总体差距,降价是最好的捷径。
是,降价只是一种趋势而不是明天早上就能实现的东西,它要假以时间降低成本和各种附加费用,有些费用调整并非生产企业单方面所能决定的。有些国产车价位已创历史新低,它要积累要再生产,再让它降价既是勉为其难,也对促销无实际意义,这也就是一些汽车企业不愿降价的原因。
要有钱有需要,现在是买车的好时候。深圳市今年头两个月共销售新车8100多辆,剔除节假日平均每个工作日销售近300辆,达到建市以来的最高水平,至今车市依然坚挺。一些深圳人认为,虽然国产车降价不可避免,但什么时候降价,降价多少依然是一个未知数。以“时间就是金钱,效率就是生命”为宗旨的深圳人,认为拥有轿车所带来的工作效率与生活享受,完全可以抵消降价所造成的损失。在广州天河区一间大型汽车市场,双休日全家出动来到车场选购汽车的不少。
车不同于买其它消费品,动辄十几万元以上。为避免降价损失,建议买车要选最新型号或者畅销型号的轿车,因为降价往往是将要换型淘汰的产品。今年下半年随着富康、捷达、桑塔纳等新款车的推出,势必会造成旧款车的积压,汽车生产企业为了尽快回笼资金,就会在车价上有所动作,就如同电脑市场一样,推出新型号,旧型号的价格就会下调,拉开新旧产品价位的距离。
曾生(2000.5.27)
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国产车降不降价?

自从中美签署了中国加入WTO协议后,国产轿车在今后会大幅降价的传言不胫而走,许多人持币待购等待着这一天的到来,使得轿车市场变得冷冷清清。各大汽车公司却纷纷表态价格不会往下调,更不会为此打“价格战”。
然而市场的反映仍很冷淡,许多人相信国产轿车会降价有三个基本理由:
一是政府支持轿车进入家庭,鼓励私人买车,轿车价格太高就无法实现普及化。
二是加入WTO,国产轿车价格要缩小与国际价格的差距才能有优势。
三是1999年轿车市 场不景气,实现全年销售目标的轿车产品寥寥无几。
这三个基本理由必然会促使轿车价格往下调整,而且是一种趋势。 目前的市场僵持不会长久,价格总不会一成不变,它不往上走就必然往下调。既然往下调是一种趋势,那就是一个怎么调整的问题了,即今后轿车价格下调是用企业让利的形式还是通过减免税收的形式来实现。
1999年12月15日国内16家著名大中型汽车制造公司的联名信,呼吁营造良好的用车环境,要求有关管理部门取消汽车消费税,减轻企业的纳税负担,使到企业有较大的价格回旋空间。2000年1月4日,国家计委主任曾培炎表示,今年要清理抑制购车消费的政策。1月19日,天津夏利宣布在特定的消费群体中可以享受减价3000元-4800元的“优惠”。 3月份,定价在20多万元的帕萨特B5又将上市,桑塔纳及2000型的价格调整在所难免。
种种迹象表明,国产轿车不是降不降价的问题,而是几时降和怎样降的问题,这种降价会不会触发“ 价格大战”。 有消息说,国内十家轿车生产企业的销售负责人曾于日前齐聚上海召开"秘密会议",达成共 识「不打价格战」。十家轿车生产厂一致认为,企业的价格体系应着眼于新产品、老产品、旧车置换和二手车市场等诸多相关因素,提高性能价格比,把国内汽车市场做大。 某大报如此写道:在“上有打压力量,底部缺少支撑,想不降价谈何容易。降价的多米诺骨牌已经码好,降不降价,上半年也许见出分晓”。

南方 2000年1月21日
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为什么要葬送"红旗"车的品牌地位?!

"红旗出了出租型!"赫然醒目的标题最近频频出现在各种媒体上,这不禁又使我想起了大学时代有关"新红旗"的一场大讨论,好象当时的讨论非常之激烈,但最终学子们对"红旗"品牌的挚情却被那些打着"红旗"品牌复兴之"红旗",行"急功近利"、"好大喜功"之能事的"短视者"无情的扼杀了。
前我国的许多企业都在热衷于品牌延伸。也许这在短期内可以取得名牌效应:既节约了推出新品牌的费用,又可使新产品搭乘原品牌的声誉便车,很快得到消费者承认。但是我们必须重视品牌延伸中"度" 的把握,否则可能在短期获利之后产生长期的负面影响。还是记住艾·里斯的忠告吧:"品牌名称是橡皮筋,你愈伸展一个名称,它就会变得越疲弱。""一个名称代表一种以上产品而引起的混乱发生得虽然缓慢,但的确可以使舒洁和克拉夫这样的品牌耗尽元气。"
80年代,艾·城斯曾批评通用汽车公司不应该把凯迪拉克品牌延伸到小型轿车上,认为该公司应另行推出新品牌。十几年后的今天,通用汽车公司果然无法再在品牌延伸的道路上走下去了。"红旗"是整个中华民族的品牌 ,"红旗"品牌在中国人心目中成为独特属性的代表。关于这一点,艾·里斯说:"实际上被灌输到心目中的根本不是产品,而只是产品名称,它成了潜在顾客将属性挂与其上的挂钩。"
国一汽的"红旗"品牌战略,已经使神圣的"红旗"品牌沦为夏利、大发…同位的品牌,中国的"劳斯莱斯"--红旗,真正的被葬送了!

山东润通汽车销售有限公司
销售顾问 聂涌(2000.1.11)
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“家庭轿车”的窘境

我国现阶段,许多人将排量在1.0升左右,售价在8万元上下的轿车称为中国的家庭轿车。我国许多轿车项目,从微型轿车天津夏利、长安奥拓、贵州云雀(分别引进日本大发、铃木、富士重工技术)到小型轿车,如一汽的大众捷达、神龙的富康系列,基本上都是针对这一市场引进的。到目前为止,除了夏利轿车产产量稍大之外,其它几种轿车的产销量均只有5万辆左右,当然其中部分车型销量呈上升趋势,但毕竟离15万辆的生产能力相去甚远,而这些车的原型在其技术输出国都有较高的普及率。但在中国现阶段,这些车距离普通的工薪阶层尚有一段较长的距离。
对已经具备的生产能力和相对低迷的国内市场,九八年各轿车厂纷纷降低了售价,并推出分期付款的业务,期望促进人们对汽车的消费。但种种举措并没有从根本上扩大这一市场,只是相对改变了各厂的市场份额。在现阶段,购置一辆轿车除了要支出购车价外,还要缴纳1万元左右办完各种手续。而每年的使用费亦在1万~1.5万左右,对于仅仅为了上下班方便和节假日的出游的消费者,这一开支显然有点庞大。
统计我国有很多家庭有能力有意向购买轿车,但种种的税费在一定程度使购买愿望难以转化为真正的购买力。汽车作为一种特殊消费品,人们考虑是否购买不会仅仅关注它的售价,还要考虑购车后的开支。虽然降低售价对消费有一定的刺激作用,但与国外车价相比,国内轿车的价格仍然偏高。林林总总的原因,使我国汽车企业陷入了市场需求小→成本无法下降→市场无法扩大的怪圈,家庭轿车的窘迫可想而知。
前私人购车的主要群体是私营企业主,娱乐圈知名人士及独资、合资企业的高级职员。这些人购买轿车不仅仅为了上下班方便,或仅为享受驾驶乐趣,而主要是他们工作生活中要频繁进行公关外事活动。这些轿车是他们个人身份、乃至事业成功的象征,而且在一定程度上是企业形象和个人经济实力的体现,决定了这些轿车或多或少地带有公务车的色彩。因私人购车大都集中在中档车的层次上,在我国人均拥有私人轿车最多的城市深圳,拥有率居前列的是本田雅阁,上海桑塔纳,丰田佳美 ,恰恰说明这一点。进口轿车主要是2.0升以上的车型,至于最近投产的广州本田,上海通用更是供不应求。
于现阶段的家庭轿车市场不成熟,原本作为家庭引进的微型轿车如夏利、奥拓、云雀由于价格低成为出租司机的首选。这些车是城市低档出租车的主力车型。神龙公司也不再宣传是具有国际九十年代先进水平的家庭轿车,而将1.36升富康轿车重新定位于出租车市场,并在中高档出租车市场与一汽大众的捷达形成了激烈竞争。神龙的988三厢及1.6升的电喷及不久前推出装备自动变速箱的车型,是针对私人购车中的低档市场,一汽大众基本上放弃了近于两厢式的高尔夫,在巩固普通捷达车出租车市场地位的同时,相继推出的捷达王、新捷达王、都市先锋及其装备自动变速箱的车型,以满足私人购车对低档车的需求。
难看出,目前私人购车的火爆局面并不意味着“家庭轿车”时代已经到来,只有等到相关的条件政策已经具备,普通家庭拥有轿车才会成为可能。毕竟,与房地产、家电相比,轿车这一消费品有它自身的特点,但我们还是期待“旧日王府堂前‘车’,‘开’入寻常百姓家”早日成为现实。
小孙

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