看肖国普广州传授卖车经

全国的“卖车一哥”肖国普要到广州,最早收到“料”的是广州跑汽车的记者,他们是在广东汽车市场采访时得悉这个消息的。肖国普是中德合资的上海上汽大众汽车销售有限公司的总经理,占据中国最大市场份额的上海大众的产品就是由这家公司全权销售的,广州的汽车记者岂能放过这次采访机会呢。

但肖国普这次到广州也和广州地区的上海大众专卖店事先打了招呼,他这次来广州只谈工作不谈新闻,不得通知记者到访。肖国普并表示这次在广州的专卖店要和顾客直接沟通,听取顾客的心声,这样机会就来了,因为本报记者也是顾客。

轻车简从到车店

这天的上午9时许,在天河北的广州汽车博览中心的上海大众专卖店门口,一辆帕萨特轿车停住后,走出3个人,这3个人一个是肖国普,另一个是他属下的华南分销中心的总经理王晓峰,剩下那位是华南分销中心的办公室主任,也是这次负责开车的朱主任。

上海大众新产品供应压力显露

当肖国普和他的两位下属走进这家专卖店的展厅,该店总经理文林迎上来汇报了该店近期销售概况,并谈了新车到货慢的问题。肖国普耐心解释:上汽集团在广东有两个车库,一个在增城,放上海通用的别克;另一个在东莞沙田,放上海大众的产品。文林说,一星期一船货,船期太长了。她向肖总要求,银灰的帕萨特,目前已欠顾客多辆,能不能早点解决?肖总答:帕萨特的生产排期如今是3天生产一批红色,3天生产一批银色,而每换一次颜色,设备就要做一次为时两个钟的清洗,真舍不得花这两个钟,各地要货呼声急啊。文林说:能解决一批POLO自动波吗?肖总皱起眉头实话实说:要POLO自动波,可就麻烦罗。从这些对话,看出上海大众新产品目前多火,本报记者立即以顾客的身份插嘴问:“肖总,既然POLO和帕萨特的生产这么紧张,为什么不把桑塔纳停了,腾出精力来做POLO和帕萨特呢?”肖国普说:“桑塔纳在北方还有大量的人要,今年起码需求8万辆,怎么能放弃呢?”

售前服务更重要

文林向肖国普汇报工作时谈到她们对来此购车的用户定期招呼回来聚谈用车心得,并请专家讲车的养护等。肖国普说:“除此之外,售前服务也要花大力气去做。要把电子商务搞起来,把客户档案收集起来,把销售政策和价格打在网页上。客户群抓住了,销售就会上一个台阶。”

租卖结合,智慧营销

肖国普对与帕萨特专卖店一壁之隔的汽车租赁公司也很感兴趣。广州汽车博览中心总经理练卫飞向肖国普谈了他在组建这家租赁公司的初期发动了200多名员工供车,及时解决了租赁汽车的资金缺口,而且员工(主要是租货公司的司机)对所属车辆的爱护有加,还减低了车辆的保养费。肖国普听后很高兴地说,“你这是‘全民销车’。有了这个基础,你们应该进一步开展租卖结合的工作。”肖国普解释,“现在在美国80%的汽车用户是从租车开始。销售公司的普遍做法是租新车卖残值。”

肖国普举例说:“比如你们以380元的日租价出租桑塔纳车,对长租者就不是这个价了,长租3年后再把车打六折卖给租车的人。以逐步减轻顾客的经济负担来操作,吸引力就大了。关键是为顾客设计一个划得来的残值处理方式。这就是一种智慧营销。”好妙的卖车经!这一下,上海卖车一哥和广州卖车一哥,谈得更拢了。

争做华南第一

文林向肖总表决心说,努力用两到三个月的时间,争做上海大众产品销售的华南第一,力争成为全国前20强。当肖国普了解到文林这个店7月销出179辆车后,语重心长的说,月销500辆才可进入前20强。目前全国第一、第二销量的专卖店都在北京。当然,北方市场是以桑塔纳为主,广东市场是以帕萨特、POLO为主,这是不同的。

在全国市场,上海大众7月共销出2.8万辆。今年上海大众将努力实现产销26万辆目标。肖国普讲到宏观目标时说:“上海集团2007年目标做100万辆,上海大众在其中占50万辆。达到这个目标,上海就成为世界500强。——当然,是500强的后50位,进去以后再往前挤。”

肖国普和他的销售商谈卖车经,令人预感中国汽车销售大战的新一轮风暴快来了!

信息时报 记者 谢伟城
2002年8月12日

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